商品換購的活動方案一般設計為購滿一定金額的商品，可用低價再購買指定商品。

優點：活動設計不復雜，也容易操作，還可以提高客單價，這成了在實體店較受經營者歡迎的一種活動方式。

缺點：但是簡單粗暴的換購方式往往不能足夠吸引消費者的注意力，

換購促銷失敗案例

一家門店正在做大型換購活動，吸引了許多消費者前往。換購區設在了外面，遠離主營賣場。在排隊購買了一堆生活用品后，收銀員告知，可以憑著購物發票到外面的換購區換購低價商品。因事先看了海報，有幾樣商品的價格確實能打動人心。

此時正值盛夏，外面艷陽高照。拖著兩個購物袋步履蹣跚地向外面走去，購物袋里的商品多是洗衣粉、洗衣液這樣的商品，已經不能承受之重，不一會就揮汗如雨。

終于挨到了換購區，換購之火爆出人意料，這里早就排起了長隊。遮陽傘覆蓋的面積有限，隊伍一大半都暴露在了艷陽之下。還有許多老年人也在排隊，這不禁讓人捏了一把汗。二次排隊后，終于買到了中意的商品，又是一番艱難地行走，這次比上次還要沉重。雖然買到了理想的商品，但是購物體驗實在是糟糕之極。

換購活動的消費者立場是什么？

商家應該讓顧客迅速便捷地買到心怡的換購商品，而不能因為換購區的設置額外增加消費者的麻煩，增加他們的負擔。

在剛剛這場換購促銷中，商家究竟增加了哪些購物的干擾？

1、換購區的設置
離主營賣場距離遠，不符合所有消費者的購物動線。

2、換購區設置不明顯
雖然收銀員大體指明了換購商品的地點，但是不熟悉商場布局的消費者總要費一番周折，要不停地詢問才能到達換購區。

3、重復收銀重復排隊
換購商品需要單獨付款購買，消費者在換購區還要再次排隊選購和收銀，增加了消費者的負擔也浪費了他們的時間。

4、換購手續復雜
排長隊的原因，除了顧客較多，還有一個原因就是換購手續復雜。在換購處要在原購物發票上蓋章，表明顧客參加過此類活動。這樣既要拿取換購商品，還要核對金額蓋章確認，手續的繁瑣增加了顧客等候的時間。

5、潛在風險
老年人對價格最為敏感，對低價活動也最為熱衷。這次在活動現場看到，有許多老年人排在隊伍里，但高溫天氣之下，易發生中暑。如有老人暈倒或不適，將造成惡劣影響，進而影響零售商的品牌形象。

如何改進換購操作流程？

首先是改變思路。一提到換購，首先想到的就是在賣場外設立換購區。因為慣性思維認定，只有在賣場外面，才能真正落實換購活動。但單獨設立換購區，要增加許多人手，比如拿取商品的員工、收銀的員工，崗位的增加無形中增加了換購的成本。

其次，打破思維定勢。不要拘泥于現有的模式和形式，要大膽創新，突破原來的思維格局。其實，解決方案很簡單，如果將換購區移到賣場內部，上述問題都迎刃而解。

在賣場近收款臺的位置，設立一個選購區，來到這里的顧客基本準備結賬，對購買商品的金額會有一個大概預計，他們可以直接選購換購商品，然后到收款臺結賬。

誰來判定消費者是否符合低價購買的條件？

一、收銀員人工判定
看到換購商品，根據金額的多寡判斷顧客是否符合購買要求，但這樣將放緩收銀速度，加大收銀員的工作量，所以這種方式并不推薦。

二、系統自動設定
在系統設立一個接口，每次換購活動，根據換購條件重新寫入修正。
具體的操作方式：將換購商品添加臨時特定標識，只要標有標識的商品必須滿足一定的購物金額才可以購買。購買數量根據購物金額的多少判定，不符合購買條件的顧客，換購商品不能刷價。

優點：換購商品就和正常商品一樣能自由進出款臺，省去了顧客的奔波、周折，為零售商節省了人力成本。

設計促銷活動的目的就是吸引客流，提高銷售，這是根本。

所以，在設計促銷方案時，要時刻銘記這條規則，時刻記住為顧客提供方便，提供最適合的促銷方案，千萬不要讓消費者多次徒勞無功，時間一長，消費者就漸漸失去趣，直接導致的就是購買力的下降。