作為一個化妝品店的老板，你有沒有仔細地想過自家店鋪的產品均價應該如何設定，哪些產品可以不要利潤，甚至低于成本價銷售，而哪些產品可以做特價，來吸引消費者，聚攏客流，最終幾方平衡后，你的總體價格水平是否與你的店鋪定位相匹配？

實際上，定價也是一門藝術。

有一些店在開店之初，生意不好，很自然地便會想到降價促銷，而且是大面積的降價。在競爭對手降價促銷的時候，我們也往往會不理智地全品牌降價。這樣的錯誤很多人都會犯，而且很致命。

在修改價格定位時，有一點我們必須一再警告自己：價格降下來了，今后就很難再提上去了。

所以，如何把握“定價”的精髓呢？

1、總體價格水平

這一點，無疑與我們的定位密切相關。同樣的產品，在不同裝修檔次，不同地段的店面，價格完全可以不同。

道理很簡單：高端的顧客，買的是一個感覺，不會計較那幾塊錢的差價。而這幾塊錢，有時候就是百分之幾的毛利率。

打個比方：絲芙蘭的定價全部與專柜相同，絕不打折，但人家能提供那種高端購物體驗；而屈臣氏，則是把所有促銷手段玩了個遍。但它們都很成功，因為它們的產品和定價，符合它們的定位。

因此我們在開店之初，就要決定我們是要靠價格取勝，還是靠裝修、服務、產品質量和最后的購物體驗來取勝。

如果是后者，即使是和別人一樣的產品，你也大可以把總體價格水平定得高一些，否則一方面太便宜顧客不敢買，另一方面你今后的成本也比別人高，價格低了自己最后是受不了的。

2、定價的藝術

有一點不得不承認，現在的消費者是越來越精，可以選擇的消費場所也越來越多。南方人、沿海城市去香港澳門很方便，內地人（即使是新疆、西藏那樣的地方）也能上網淘到又便宜又好的產品。甚至有些師奶已經血拼到國外的購物網站去了，并已蔚然成風。

定價是有藝術的，而玩得好不好，取決于你對市場行情的了解以及對客戶的了解。我們作為從業者，了解的價格競爭，當然比客戶多。但關鍵是不能讓這種了解“嚇到”自己（要記住賣的永遠比買的精）。

一個產品，我們知道同城實體的行情價、淘寶價、港澳行情價，但消費者未必全知道。即使知道，她們也往往只知道個別熱門產品的行情價。

因此，我們要把不同的產品，按照熱門程度、價格透明度區分開來。這要求我們對所謂的“行情價”，有一個透徹的了解。

一個產品如果是網上賣開的，那么我們得參照網上行情價（例如一些韓國進口貨）；一個產品如果是屈臣氏有的，那么一定要對比屈臣氏的價格；而諸如雅詩蘭黛之類的大家習慣托人去香港買的，那么你一定要對比莎莎價（最多只能多出一個所謂的“代購費”）；至于其他的熱賣產品，對比本地主要競爭對手即可（當然敵我力量、態勢對比、以及它們是否主打這個產品，都要適當考慮下）。

說到底就是要做到“便宜要便宜到讓客人知道，而貴又要貴得她們看不出來”。熱門、價格透明的產品，盡量壓低價格；而不透明的產品，則藏利可以深一點了。這一點，要具體到每個品牌內部的每個產品上面。

3、多層次價格

上面所說的，是要對產品與產品之間，做一個橫向的價格細分。而一個產品，則可以有多個價格。這個“多層次”，指的一般是原價、會員價、特價、促銷價。

原價

原價就是產品日常性的定價，它取決于以上說的兩個因素：總體價格水平、其自身的價格透明度。

會員價

會員價要看成另一種正常定價。會員價有兩種做法；

一是多級會員統一折扣。例如：普通會員98折，金卡95折；

二是單級會員，不固定折扣。例如產品A和B原價都是100，但A會員價95，而B會員價可以是90。也就是根據價格透明度區分定價，玩得更深一層。

特價和促銷價

在這里，促銷價指的是促銷活動內的實際價格。例如：按原價買一送一，那么實際折扣就是50%了。

如果考慮到這一層，我們就會發現，全面特價、全面降價，都是特別不可取的行為。因為這會殺傷你的總體價格水平。你降下來以后，沒有空間再漲回去。而局部、短期的特價，則可以有效地解決這個問題，我們可以維持原有價格總體水平，又可以達到吸引人氣的目的。

對于多層次價格的管理，我們可以用EXCEL制作類似這樣的表格，可以一目了然地對比各產品的毛利率。

4、定價是個數字游戲

現在的消費者，一般而言有這樣的心理：20多塊以內的東西，可以不當錢，隨便買。100塊以上的東西，則要考慮一下了。而幾百塊的東西，則完全講的是一個“感覺”，感覺對了，奢侈一下也無妨。

到了十位數，我們會發現：92與89，給人感覺差不多。但就像上面說的：95與102，就會有區別。

而個位數，也是一個值得研究的問題：除了3、7這樣的數字大家都不喜歡之外，我們也不要老是習慣性地用5、8（例如195、188，聽著好聽，但人家會覺得你定價很隨便），甚至是0作為個位數。多用一些2、6這樣的數字，會讓人感覺定價不是隨便定的，是你考慮再三只能賺這么多。

總結一下，定價可以分三個梯級：

第一梯隊是超低價特價，這是在傳單中著重列出的產品，特價是為了吸引人氣，一定要足夠低。這些產品一般是應季的人氣產品；

第二梯隊則是行情價，或者行情價略低。這些是價格透明度較高的常賣產品，在陳列上也會給予較好位置，這樣定價會進一步給人“價格實在”的感覺（要的就是這種感覺）；

而最后一個梯隊，則是大面積的不透明價格產品，這些產品，則是長尾的利潤來源，可以抵消掉第一梯隊帶來的總體利潤水平下降。

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