一年幾度的過敏季又來了。對于化妝品店來說，過敏季是一個要注意的“坎”。

 

　　如果門店沒有做好應對過敏季的準備，顧客進店，由于店員的不專業導致措手不及，甚至加重顧客的過敏，會讓顧客覺得店鋪不夠專業；反之，門店準備充分不僅可以培養店鋪良好的口碑、開發潛在客戶，對銷售業績也大有幫助。

 

過敏季化妝品店，如何做才能業績大增？

　　那么，在過敏季，門店需要做好哪些準備呢？

店員學習敏感肌的基礎知識

　　過敏季員工必須學習敏感肌的基礎知識，才能有備無患。這些專業知識包括：判斷顧客皮膚類型、如何跟顧客交流、探知顧客對哪些東西是敏感的，比如海鮮、熬夜、粉塵、花粉是否過敏……

 

　　一般判斷顧客皮膚敏感有幾大癥狀：

　　1、看上去皮膚較薄，角質層不全，容易脫屑，臉上的紅血絲明顯（擴張的毛細血管）；

　　2、皮膚容易泛紅；

　　3、嚴重會出現紅腫和皮疹；

　　4、膚色不勻，炎癥褪去容易留下印痕或斑點；

　　5、皮膚緊繃干燥，保水能力差。

 

　　如果看到以上癥狀，那么店員就要注意這類顧客皮膚的敏感性了，并推薦一些防敏的產品。

 

在給敏感性皮膚顧客推薦產品時，員工也有幾種選擇：

　　1、選用無香味的、小包裝的、保質期短的產品；

　　2、選用化妝水或爽膚水時，先搖晃一下，看是否起泡小且泡沫是否很快消失，因為這說明它含界面活性劑少；

　　3、選用包裝更科學的、能盡量避免細菌侵入的產品，不買廣口瓶的產品；

　　4、選用弱酸性的潔面用品，以溫和而偏微酸性、尤其是以低泡的潔面產品為佳；

　　5、保濕工作一定要做到位。

 

　　當然，以上只是基本的產品銷售知識，對于敏感性皮膚的顧客，BA給予一些保養護理建議，會更容易為店鋪贏得口碑。在這方面，BA可以建議顧客：

　　1、不使用清潔力很強的洗面奶，如針對油性肌膚的洗面奶。

　　2、一天洗臉不超過2次。

　　3、洗臉的溫度不能太高也不能太冷，溫溫的就好。

　　4、少使用清潔面膜及去角質類產品，每月用1~2次即可。

　　5、不使用帶酒精或用起來滑滑的爽膚水。

　　6、含藥物成分的化妝品要慎用，特別是高倍防曬品。

　　7、避免在短期內交錯使用不同品牌的高活性產品（如精華），更不要超齡使用太過營養的產品。

過敏季化妝品店，如何做才能業績大增？

主題活動場景/陳列如何打造

　　員工做好了應對過敏季的基本知識儲備之后，門店圍繞“過敏季”做一些主題活動場景、陳列打造也有利于提高銷售。

 

　　在主題場景的打造上，光合社創始人葉光老師建議：

 

　　第一、可以在店鋪的櫥窗門頭上掛上橫幅或者LED屏，通過字幕向顧客提示：現在是過敏高發的季節，店鋪中可以為顧客做免費的抗敏養護。這個時候先不提產品，只宣傳免費的診斷和提供的服務，這樣就容易捕捉一些以前不來店鋪的人群。

 

　　第二、宣傳廣告的張貼要形成一種氛圍。顧客進店之后，營業員對顧客的打招呼要體現出對顧客防敏的宣傳，但是不要讓沒有敏感需求的顧客厭煩，這個時候需要員工有一個靜態的宣傳，比如胸前、肩膀上的貼士，能夠在整店中形成防敏防曬的氛圍，可以和防曬推薦結合做。

 

　　第三、防敏類產品的突出陳列以及宣傳賣點的突出。所有防敏感的產品，員工一定要定點定位能找得到，設立防敏專區，并要有明確的標示，可以增加店內體驗項目的內容。

 

　　在陳列上，則可以從一些細節著手：

 

　　一、是可以增加店鋪中功效型產品的陳列，例如補水滋潤類的產品或者帶有修敏滋養類的產品。

　　二、是店鋪中的金盞花、仙人掌相關聯的產品做特殊陳列，平時這些產品銷售都一般，過敏季能拿出來營造場景。

　　三、是對沐浴露、彩妝、香水、指甲油的推薦，乃至面膜的推薦，我們需要在店鋪形成一個統一的安全感產品的推薦。在過敏季節，其實顧客從頭到腳的產品都可以跟“過敏”掛鉤，比如在高過敏季節，可以建議顧客使用舒敏洗發水，而不是去油類的洗發水。當顧客對專一、單一的修敏產品產生信任感的情況下，就會注意到店內還有哪些東西是適合自己的。

　　四、是一些功能性的產品，比如蘆薈膠、滋潤型的噴霧，干發巾、纖維毛巾，還有店內的一次性潔面工具比如潔面撲、壓縮面罩，一次性潔面巾等等，都在過敏季更容易銷售。

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活動中需要注意的細節

　　過敏季做活動中也有幾點需要注意的細節：

　　1、需要特別注意員工當中有沒有過敏的，不能讓顧客覺得店鋪是“王婆賣瓜，自賣自夸”。如果員工的過敏非常頑固，可以大方告訴顧客這是屬于頑固性過敏，雖然敏感但是已經比過去好了。 

　　2、注意一定不能在顧客還沒進門的時候就先推銷產品，這樣容易激起顧客的戒備心，一定要強調免費服務，要體現出專業。同時在防敏修護的LED屏、POP海報上不要體現任何打折促銷等品牌活動，否則，顧客就會起強烈的戒備心，根本不會進店。 

　　3、要做好過敏案例的登記和演練。每天晚上開會時都要分享這些獨特的案例，顧客是什么原因過敏，在銷售中有什么需求，這樣才會更專業。

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后續針對顧客回訪/維系

　　針對過敏顧客，也需要做好顧客回訪、維系工作。因為這些過敏人群未來也是高客單的潛在消費者，這些高敏感型皮膚的顧客，過往對我們的信任感都會在沙龍會上形成大單，套系的銷售更容易提高我們的客單價格。當然這個不是通過當年就能完成的，需要一定時間的積累，當顧客的信任感達到一定程度之后才行得通。

 

　　具體如何做回訪、維系，有幾種方法可以借鑒：

 

　　一、以電話追蹤過敏顧客到店提供附加服務，如果這個客戶能夠定期回到店讓我們看一看她的皮膚，這樣就能增加顧客的回店次數，增加顧客對我們的信任感，慢慢培養顧客的購買力。 

　　二、讓顧客知道你惦記著她。記住一個人有很多種方式，記住她的生日，記住她喜愛的顏色和食物……可如果她不知道你這樣惦記著她，一切都是白搭。

　　定時性的電話問候、特殊關心、郵寄銷售意見卡和節日或生日賀卡、贈送紀念品等都是對老顧客表達惦記的方式。小小卡片、簡單的信息會成為聯系買賣雙方情誼的“紐帶”，良好的人際關系，會使許多顧客樂意和門店長期打交道。

　　三、給足老顧客面子。你的門店必須有讓老顧客回頭的理由，面子必然是其中的一個。例如老顧客帶來的新顧客，無論購買金額多少，當天均需發信息感謝老顧客對品牌的熱愛與對店鋪的支持，感謝新顧客對品牌的認可，一周內須電話回訪使用感受，讓新顧客感受到老會員的推薦靠譜，給足老會員“面子”。