在消費理性時代，免費體驗和派發試用裝是一種常見的營銷方式。如果對消費者體驗做得不好，那你也許只能收到事倍功半的結果。

現在的消費者越來越刁了，想要打動她們，零售店確實想了不少轍。一來可以在門店留住顧客，聚集人氣;二來可以產生銷售，增加店銷;三來可以搞好客情，方便日后回頭……

但，美好的事情并不一定人人都做得美好。不信，且看下面幾個，看看你中槍了沒有。

詬病一：技法無考，缺乏根據

每個品牌都有自己的一套體驗技法。但這些技法究竟怎樣呢?例如兩品牌店都有一款眼霜產品，但他們在使用眼霜的手法上卻各有不同。試想，這兩款產品如果進了同一家店，那你希望顧客接受哪一個呢?萬一按錯地方了，會不會導致意外。

詬病二：品項局限，缺乏生氣

對店鋪來講，目前參與試用的產品一般都會賣個好價錢，換句話說，這些產品一旦成交，金額不小。所以，像中高價位終端護膚品、面膜、彩妝在門店的試用率非常高。“項莊舞劍，意在沛公”，個中道理不言自明。但如果店鋪只將體驗局限在這些品類，勢必會引導消費者這個門店只會賣這幾樣東西，產品好還無所謂，如果差了一點點，這樣的體驗也只會將她們拒之門外。開發體驗的多樣性，這也許是一種趨勢。

詬病三：在店深刻，回家忘卻。

只要是進店的消費者，一般來講多數都還是沖動型的，你一聲姐啊妹啊的，你就可以在她的臉上、手上扒拉一下你的技術。不管你專業還是不專業，反正她也不懂，當時感覺蠻OK，買了產品自己回去使用卻不是那么回事兒。這樣一來就造成了自己不會用，產品就會擱置起來，回頭進店率差。對于門店來說，個人認為千萬不要以你的太專業的技術去做試用，如果教不會，那也是枉然。

詬病四：強行試用，轉化率低。

開門做生意，好不容易有人進店了，那還不逮住讓她試試新產品，說不定就有開單的機會，這通常是店鋪的做法。對于快節奏時代的消費者來說，時間就是金錢，但你一試用就是好多分鐘，再加上你喋喋不休的勸詞，整個就是在浪費別人生命啊!最為關鍵的是，她本身就不感興趣，試用了也不會購買，那還不如不做呢!

詬病五：山海胡謅，缺乏誠信。

我相信很多人都知道“蘋果抗氧化實驗”，涂抹產品的一邊基本沒有顏色的變化，而另一邊則已經完全呈現氧化的銹色，于是這個實驗的結論就是，產品具有良好的抗氧化效果。但事實上，你涂上膠水也會達到這個效果。但在終端門店，像這樣的試驗比比皆是，對我們店鋪來說，千萬不要忽悠，你可以忽悠一次，再肯定不會有第二次。慎重啊!

有數據分析說，52%的消費者在進店時已經有了購物清單，也就是說，你怎么給她試用她也不會購買。但反過來看，那不是還有48%的消費者不是沒有清單的嘛!只要用恰當的消費體驗，那還是會起到很不錯的效果滴!而且體驗作為同消費者溝通的一項重要法寶，估計在很長一段時間內存在，對于本土品牌來說更是如此。

以小編的觀點來看，門店做好一個一個產品的體驗，至少要做好以下幾個方面：

第一，門店提供使用的產品要有獨特性。

化妝品店缺產品嗎?不缺。他們缺的是新、奇、特的差異化產品!試想，一條大街走過去，三五家店是有的，東家和西家的產品差不多，家家是護膚，家家是面膜，那怎么會勾起消費者的欲望!

第二，產品要便于體驗和使用。

不要看現在的消費者年紀輕，學識高，但對于一些專業性的玩意兒，他們還是不懂的。以精油為例，如果是單純的精油產品，在使用的時候，有很多的專業步驟和使用手法，很不便于使用。

第三，產品要能夠為門店帶來更多的銷售。

門店選擇品牌的一個重要標準就是它能否會店鋪帶來關聯銷售，提升店鋪的總體零售額。

第四，產品的體驗要無界限。

對很多店鋪來說，體驗一般都是在店里，那是不是可以拿回家再體驗呢?答案是肯定的。

第五，產品體驗并不一定需要在消費者身上動手動腳。

即時開放時代消費者也不愿意讓人在自己身上做實驗，況且很多人還是靠臉吃飯呢。體驗和銷售的本質都是希望顧客獲得更好的產品,，為了讓顧客感受真正的品質，而不是為了體驗而體驗。

品牌：小資生活（www.teenix.net）

公司：廣州添意時企業管理有限公司

公眾號：teenix28、teenix-life

免費服務熱線：400-888-0375