化妝品店加盟的三要素就是是“人、貨、場”。“人”自然是化妝品店來培養，店面的“場”也可以裝修的很到位，顧客進店鋪，最終購買的還是化妝品，這就是“貨”。“人”與“場”只是促進消費的工具。

1.貨：讓數據說話

　　彩妝的單品很多，暢銷的永遠只有那么幾款。彩妝的庫存是永遠的難題。如何在采購環節將潛在庫存降到最低，是很多店老板困惑的問題。

　　好的彩妝產品遵循三個原則：一要設計好看；二要品質過硬，好用；三要性價比高。就像看人一樣，肯定首先看到外形漂亮的，進而才有興趣了解她的內涵，最后才考慮追求成本。

　　滿足了三要素的才稱得上好產品，而并非所有的好產品都要采購。每一個彩妝品牌的每一個系列都會有多個色號和SKU，但暢銷款則遵循二八定律。

　　如何找到20%的暢銷品去貢獻80%的銷量？

　　在彩妝的庫存管理上，每個品牌的每個系列，采購比例要控制在20%-30%之間，爆款不要超過6個，這樣的比例更利于動銷，降低庫存。

　　新品上市，要進行一段時間的試運行。這段期間，不對店員進行任何的銷售激勵，讓新品自然動銷，后臺來跟蹤這些數據。一般而言，一周左右的時間，采樣容量就夠了，數據就會比較客觀。選擇數據中最暢銷的20%-30%，就可以有效降低潛在庫存。

　　在選爆品上，很難也很容易。通俗地講，爆品必須是大眾能接受，受眾面比較廣的產品，過于個性前衛的產品并不合適。以口紅為例，黑色、紫色或許很炫，但能接受的群體很少，所以它不可能成為爆品。

　　彩妝的另一個特性是時尚、潮流。彩妝像時裝，在潮流、色系的變化規律上很接近。那么，如何把握彩妝的潮流性？

2.人：尋找同類

　　無論什么樣的商業模式，能否成功，最終取決于人。做自己喜歡的事，順便賺錢，這是做加法。如果為了生存而工作，賺錢再去做自己喜歡的事情，把勞動成果消耗掉，這是做減法，會很辛苦。

　　彩妝BA的成長期要遠高于護膚，一般需要3-12個月左右。為了公平地互相篩選，并提前將雙方的風險消化掉，有門店實行零底薪高提成的績效管理。這樣做的好處是公平，不出業績不能勝任的人會被自然淘汰，公司并不需要承擔固定成本的風險。對于BA來說，零售分成的方式，多勞多得，客觀公正，更能激起她們的銷售熱情。

　　這種零底薪，銷售分成的方式從根本上扭轉了員工和公司之間的雇傭關系，建立了一種新的合伙伙伴關系，利益共享，風險共擔。目前大部分的BA零售提成為10%左右，新店會偏高一點，銷售業績平穩的老店略低。

　　而對于管理層的篩選，除了理念上的趨同，還是靠數據說話，以業績為準。按年銷售業績的不同，分為不同的級別。年銷售額1000萬以上的為總監級，500萬以上的為經理級。

3.場：只挑頂級時尚圈

　　開店之前必須找對目標客戶，找到他們的聚集地。

　　開店之前，要提前調查，統計人流量，人流量中目標客戶群的占比。只有人流量大，目標客戶群占比高的商圈才是理想選址。例如彩妝的目標客戶是18—35歲之間的時尚女性。比如一個商圈，走過去100人，70%以上是女性，這70%的女性中，50%以上是25歲左右的女性，這就是理想的選址。

頂級商圈人流大的另一面是高租金，所以必須保證高人效和高坪效。零底薪制度在一定程度上以物競天擇的方式，保證了團隊的高效率。

品牌：小資生活（www.teenix.net）

公司：廣州添意時企業管理有限公司

公眾號：teenix28、teenix-life

免費服務熱線：400-888-0375